Commercial - Relation clients
La négociation commerciale
Public concerné : Commerciaux itinérants ou sédentaires, responsables commerciaux et cadres commerciaux.
Objectifs : Maîtriser les fondamentaux de la négociation commerciale et apprendre à les utiliser avec fluidité.
Durée : 3 jours
Coût : sur devis
Programme
I/ Se préparer efficacement.
- Apprendre à préparer la négociation zone par zone.
- Se préparer mentalement.
- Aiguiser ses techniques en amont.
- Objectiver sa négociation.
II/ Créer un climat favorable.
- Phase de contact et communication non verbale.
- Apprendre à cadrer l'échange.
- Savoir influencer avec intégrité.
- Les premières questions « stratégiques ».
- La force de la synchronisation.
III/ Savoir découvrir les attentes et les besoins.
- L'art du questionnement.
- Le principe de feed-back.
- La différence entre attentes et besoins.
- La découverte psychologique : une démarche devenue indispensable.
IV/ L'art de convaincre.
- Développer une argumentation pertinente.
- Apprendre à s'appuyer sur les leviers.
- Convaincre par le non verbal.
- Convaincre par l'écoute.
- Maîtriser le traitement des objections.
V/ Provoquer l'engagement du client.
- Savoir « donner envie ».
- Les outils et les moments pour faire dire oui.
- Le moment pour conclure.
Savoir se vendre par téléphone
Public concerné : Télévendeurs, télévendeuses, toute personne qui développe des relations clients à distance.
Objectifs : Apprendre les outils et techniques de vente adaptées à la relation téléphonique.
Durée : 3 jours
Coût : sur devis
Programme
I/ Les spécificités de la vente par téléphone.
- Savoir éveiller l'intérêt à distance.
- Téléphone et filtres mentaux.
- Téléphone, verbal, non verbal et para verbal.
- Le téléphone, un outil à intégrer.
II/ Savoir écouter dans un temps limité.
- Maîtriser les questions essentielles.
- Travailler la forme.
- Utiliser la synchronisation synthétique.
- Faire ressortir les attentes en quelques secondes.
III/ Convaincre avec efficacité.
- Utiliser la synchronisation para verbale.
- Déceler les opportunités.
- Développer son esprit de synthèse.
- Les outils pour éveiller l'intérêt du client.
IV/ Savoir conclure au téléphone.
- Les clignotants pour conclure.
- Savoir déterminer le bon moment.
- Apprendre à engager le client.
Coachez votre équipe commerciale
Public concerné : Chefs des ventes, responsables commerciaux, directeurs commerciaux.
Objectifs : Intégrer les outils du coaching dans les pratiques du management commercial afin de les rendre plus adaptées et plus efficaces.
Durée : 3 jours
Coût : sur devis
Programme
I/ Les leviers de la motivation.
- Le fonctionnement du moteur intérieur.
- L'importance des valeurs individuelles et collectives.
- Une vision partagée indispensable.
- Le manager coach apporteur de sens.
- Savoir fixer des objectifs avec efficacité.
II/ Les particularités du coaching des forces de vente.
- L'importance de la préparation mentale de ses équipes.
- Du coaching sportif au coaching commercial.
- Savoir établir des plans de progrès individuels et collectifs.
- Le plan d'action commercial : un outil à maîtriser.Le suivi des clignotants.
III/ Faire ressortir le cœur positif de l'équipe.
- Savoir s'appuyer les points forts et les talents individuels et collectifs.
- Rendre l'équipe responsable de son succès.
- Provoquer l'autonomie et l'esprit d'initiative.
- Mettre en exergue les ressources individuelles et collectives.
Provoquer la décision et conclure la vente
Public concerné : Commerciaux itinérants et sédentaires, toute personne qui occupe un poste en relation clientèle.
Objectifs : Lever les freins qui rendent la phase de conclusion parfois difficile à appréhender.
Apprendre à conclure avec assurance et fluidité.
Durée : 2 jours
Coût : sur devis
Programme
I/ Les feux verts pour conclure.
- Le calibrage : les clignotants comportementaux.
- La voix, le ton, des indicateurs importants.
- Le regard, les particularités à connaître.
- Le discours et les mots et les expressions du client.
II/ Les formules qui provoquent la décision.
- Le verbal : le temps grammatical à utiliser.
- Para verbal, l'intonation au centre des effets persuasifs.
- Non verbal, le regard et les mains : deux outils importants.
III/ Les effets persuasifs.
- Les effets engageants.
- Les effets de doute.
- Les effets sécurité.
- Les effets de conviction.
IV/ Les formules pour conclure.
- Les formules de conclusion pour les ventes à cycle court.
- Les formules de conclusion pour les ventes à cycle moyens.
- Les formules de conclusion pour les ventes à cycle long.
Les nouvelles techniques de vente.
Public concerné : Commerciaux, responsables des ventes ou toute personne désirant intégrer des techniques de vente novatrices et adaptées aux nouveaux comportements des clients.
Objectifs : A l'issu de cette formation les participants seront en mesure de mettre en œuvre des techniques de vente évoluées et mieux adaptées aux nouveaux profil de leurs clients.
Durée : 3 jours
Coût : sur devis
Programme :
I/ L'évolution des techniques de vente.
- Les facteurs environnementaux.
- Clients : des comportements qui ont évolués.
- Des techniques de vente trop banalisées.
- Ce qui fonctionnait hier et qui n'est plus adapté.
- Les nouvelles techniques de vente ennemies de la manipulation mentale.
II/ Savoir convaincre par le questionnement.
- Les stratégie de questionnement.
- Les questions pour convaincre.
- La stratégie de contournement.
- Questionner pour agir sur les états interne.
III/ Une approche psychologique devenue indispensable.
- Influencer avec intégrité.
- Apprendre à développer une véritable capacité d'écoute et d'observation.
- Les 3 pôles du fonctionnement humain : un outil devenu indispensable.
- Les 5 niveaux « neuro logiques » de l'humain : pour découvrir le fonctionnement de l'autre.
- L'importance de la synchronisation.
- Accroître efficacement son pouvoir d'adaptation : astuces et outils.
IV/ Convaincre autrement.
- Convaincre par le questionnement.
- Apprendre à convaincre par le non verbal et le para verbal.
- Convaincre c'est agir sur les états internes.
- Les portes d'entrée vers les états internes.
- Convaincre avec authenticité.
- Se positionner en partenaire.
